第十六章 旧问题旧办法
川景电子每两周举行一次例会,时间在周一上午。
周一刚上班,就看到两个南港人背着双肩包进来了,众人纷纷起身跟他们俩打招呼,一看就是大人物。
接着是张广奇进来了。
过了一会,在张广奇的带领下,那两个南港人特意跑来跟刘益之见面,互相交换名片。刘益之这才知道,瘦高的四十多岁的男子是老板何正伟。那个矮一些,年纪跟老板差不多却长得比较老样的男子是川景电子代总经理,鸿冠电子的技术总监梁贵安。
梁贵安的普通话说得很好,几乎听不出口音来。何正伟就说得就很差,也很吃力。刘益之干脆用白话跟他们聊了起来。看得出来,两人很欣赏刘益之,赞许和鼓励的话不要钱地往外丢。
快到九点半,a、b两组所有的销售,以及fae王兴安,都一一坐在了会议室里。
何正伟在投影里打开了一份文件,然后说道:“上周五晚上,david和rger转了一份邮件给我,都是同一份邮件。里面有我这几年来看到的最好的市场分析和销售计划报告。”
何正伟用激光笔指着投影里的文件说道,“大家看,这里有fjt三款主打产品的目标市场和客户群分析,产品的优势和劣势,竞争对手的优势和劣势,因此推导出的产品的定位,然后引申出来的销售计划,都写得非常清晰。”
“更让我吃惊的是这份报告是新同事erilireprt给david的。eri,你以前在旧公司都是这样做报告的吗?”
“没有要求这样做报告。在上一家公司,我曾经半年没有什么业绩,离被炒掉只差半步。知耻而后勇,我翻阅和学习了大量的资料和书籍,慢慢总结出来的。经过一年的实践和总结,效果不错。到了川景,刚好david给我fjt的任务,我就整理这么一份,做为今年的工作计划的纲领。”
“你这样的人才,我是舍不得炒掉的。”何正伟开了句玩笑,虽然不知道笑点在哪里?但大家都很配合地笑了起来。
夸奖了刘益之一番后,会议继续。
王仲良和洪国华开始做起各自组的销售报告。听得出,王仲良这一组拥有的新老客户各占一半,销售成绩也很好看;洪国华这一组都是新客户,大部分集中在手机和数码产品上,销售成绩只有a组的五分之一。
何正伟毫不吝啬地表扬了a组全体人员,王仲良的脸上全是得意之色,藏都藏不住。
接下来是讨论业务过程中的问题。大家最关注的是一家叫顺达公司的宝岛企业。这家厂在清港市德山镇,专门做空调、洗衣机控制板,是和国tk产品最大的代工厂。
从大家的话里。刘益之听出来一些原委。
tk的几款新产品中,fjt有五颗料是它的正选元件。但是tk厂不知为何,却一直在采购备选元件,欧洲的ifn。鸿冠刚签下代理协议,fjt就把这个每月采购量高达二十多万美金的客户转了过来,希望川景电子能够让顺达厂采购fjt的料。川景电子开始也很有信心说服顺达公司,可是大半年过去,毫无进展。
王仲良大吐苦水,说他接手后派了两拨销售,最后亲自出马,各种办法都用完了,顺达公司死活就是不愿意换。
听到还是毫无进展,何正伟脸色有些不悦了,他瞄了一眼坐在一旁没有出声的张广奇,皱着眉头道:“找到原因了吗?”
“说是顺达宝岛总厂的实验室测试通不过。我们提供了原厂以及第三方的测试报告,可他们一口咬死只认总厂实验室的测试结果。”
“那你们销售团队有什么新的想法和思路?”张广奇开口了。
“我建议不如让eri去试一试吧。”王仲良的话让在会议室变得一片寂静。
洪国华的眉头微微一挑,抢先开口道:“顺达公司是我们公司的战略客户,eri刚进公司,对fjt的经验不足,我们不能拿这么重要的客户给他练手吧。”
王仲良不急不缓地说道:“顺达公司现在已经成了僵局,我觉得可以让eri试一试,新人不要紧,有新的思路,新的手段,说不定能攻破这个难题。看eri写的这份报告,他应该是个有经验又有想法的销售了,而且也很有能力的人,我对他有信心。”
刘益之心里在冷笑,对自己有信心?还不如说有信心让自己掉进去就爬不出来了。搞不定顺达虽然还不至于让自己被炒掉,但是自己刚在老板何正伟那里刷出来的好感恐怕剩不了几分了。
这种久攻不下的客户到底有多难搞,刘益之心里很清楚。他更清楚的是,这个坑能不能避开,他做不了主。
刘益之被王仲良的暗箭搞得很不爽,但他明白,现在必须要沉得住气。
冷静下来的刘益之观察着众人的神情。洪国华似乎被说服,没有再开口了。而何正伟的眼睛里透出不爽的神情,嘴角不由自主地抽搐了两下。
看来自己的判断是对的,何正伟对王仲良是有看法的,而且还不小。要重用他,直接提拔为总经理就好了,因为资历不够才没提拔?这里是私企,又不是国企,讲什么资历?故意分成两个组,最大的可能就是想炒掉王仲良又怕影响到公司的运作和销售。刘益之的脑子在飞速地转动,心里有了主意。
刘益之又看了一眼王仲良,心里冷笑一声,因为自己没有摆明态度站在他那边,而是间接地站在洪国华那边,于是就把公司这么重要的客户拿出给自己这个“新人”练手,真不知道你老人家是怎么样一个脑回路。如果就这么点道行,我也不用太担心了。
张广奇犹豫了一下,扫了一眼王仲良和洪国华,偏过头去对何正伟低声道:“ean,先让eri去试试,我们可以尝试从另一个角度看看问题出在哪里,再讨论解决问题。”
何正伟想了一下,开口问刘益之:“eri,你的想法呢?”
“ean,我愿意去尝试一下。”刘益之脑子里迅速分析了一下众人的态度,尤其是张广奇刚才说的话,最后点头答应下来了。
何正伟点了点头:“好,就让eri先试一下。”
中午,说是欢迎新同事刘益之,何正伟三位大佬带着川景电子全体同仁,包括财务、销售助理等人,一起到附近的云海大酒店中餐厅吃饭。
何正伟、张广奇、梁贵安、王仲良、洪国华,会计于慧芳,出纳林秀丽,两位助理女孩坐一桌。
两组销售,包括刘益之,加上王兴安,总共八个人,则另外坐了一桌。
黄杰等b组的人沉默少言,只是偶尔低语交谈几句,其余时间就是坐在那里喝茶。a组的人则高谈阔论,尤其是胡志山,在那里大谈顺达厂是如何的难缠。当初他跟王仲良跑过这家厂,算得是当事人,说出了很多人物和细节。刘益之仔细地听着,默默地记在心里。
胡志山最后一副老江湖的口气总结道:“那几个宝岛人还是要吃回扣的,只是他们不信任我们,怕我们举报他们,所以不想跟我们谈。这就陷入一个死局,不谈回扣,这几个宝岛就不放我们进去。可怎么谈回扣?又找不到门路。我干销售快十年了,这是我遇到过的最头痛的死局。”
楚华章也叹了一口气,摇摇头道:“这个客户,我也跟过,真的很难搞啊。”
a组其余的人,郑伟和李项一脸的幸灾乐祸,就差乐出声来了。b组的同事用同情的眼神看着刘益之,唯独况定江的神情很奇怪,嘴角里藏着压抑不住的幸灾乐祸。
刘益之扫了一眼众人,将大家的神情一一记在心里。在那一桌,以何正伟为中心,大家谈笑风生,就连王仲良和洪国华两人,也时不时低头私语几句,发出一阵笑声,一片其乐融融的和谐场面,都是实力派啊。
第二天上班,同事发现刘益之没有来上班,郑伟几乎笑出声来了:“eri知道顺达难搞,请假避风头了?”
洪国华慢悠悠地说道:“eri跟david报备了,说是要住在清港德山镇,专心攻关顺达厂,暂时定为一周时间。”
楚华章愣了一下,坐在那里不做声,陷入了深深的沉思中。正在跟他嘀嘀咕咕的胡志山脸色也变了,坐回到自己的位置上。
倒是李项转过头对郑伟不屑地说道:“真是高招,直接住在顺达厂附近,到时就算搞不定了,也算有个交待了,都这么努力,老板总不好因为这个过分责备他吧,至少不用被炒了。现在的新人,真是满脑子的小聪明。”
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周一刚上班,就看到两个南港人背着双肩包进来了,众人纷纷起身跟他们俩打招呼,一看就是大人物。
接着是张广奇进来了。
过了一会,在张广奇的带领下,那两个南港人特意跑来跟刘益之见面,互相交换名片。刘益之这才知道,瘦高的四十多岁的男子是老板何正伟。那个矮一些,年纪跟老板差不多却长得比较老样的男子是川景电子代总经理,鸿冠电子的技术总监梁贵安。
梁贵安的普通话说得很好,几乎听不出口音来。何正伟就说得就很差,也很吃力。刘益之干脆用白话跟他们聊了起来。看得出来,两人很欣赏刘益之,赞许和鼓励的话不要钱地往外丢。
快到九点半,a、b两组所有的销售,以及fae王兴安,都一一坐在了会议室里。
何正伟在投影里打开了一份文件,然后说道:“上周五晚上,david和rger转了一份邮件给我,都是同一份邮件。里面有我这几年来看到的最好的市场分析和销售计划报告。”
何正伟用激光笔指着投影里的文件说道,“大家看,这里有fjt三款主打产品的目标市场和客户群分析,产品的优势和劣势,竞争对手的优势和劣势,因此推导出的产品的定位,然后引申出来的销售计划,都写得非常清晰。”
“更让我吃惊的是这份报告是新同事erilireprt给david的。eri,你以前在旧公司都是这样做报告的吗?”
“没有要求这样做报告。在上一家公司,我曾经半年没有什么业绩,离被炒掉只差半步。知耻而后勇,我翻阅和学习了大量的资料和书籍,慢慢总结出来的。经过一年的实践和总结,效果不错。到了川景,刚好david给我fjt的任务,我就整理这么一份,做为今年的工作计划的纲领。”
“你这样的人才,我是舍不得炒掉的。”何正伟开了句玩笑,虽然不知道笑点在哪里?但大家都很配合地笑了起来。
夸奖了刘益之一番后,会议继续。
王仲良和洪国华开始做起各自组的销售报告。听得出,王仲良这一组拥有的新老客户各占一半,销售成绩也很好看;洪国华这一组都是新客户,大部分集中在手机和数码产品上,销售成绩只有a组的五分之一。
何正伟毫不吝啬地表扬了a组全体人员,王仲良的脸上全是得意之色,藏都藏不住。
接下来是讨论业务过程中的问题。大家最关注的是一家叫顺达公司的宝岛企业。这家厂在清港市德山镇,专门做空调、洗衣机控制板,是和国tk产品最大的代工厂。
从大家的话里。刘益之听出来一些原委。
tk的几款新产品中,fjt有五颗料是它的正选元件。但是tk厂不知为何,却一直在采购备选元件,欧洲的ifn。鸿冠刚签下代理协议,fjt就把这个每月采购量高达二十多万美金的客户转了过来,希望川景电子能够让顺达厂采购fjt的料。川景电子开始也很有信心说服顺达公司,可是大半年过去,毫无进展。
王仲良大吐苦水,说他接手后派了两拨销售,最后亲自出马,各种办法都用完了,顺达公司死活就是不愿意换。
听到还是毫无进展,何正伟脸色有些不悦了,他瞄了一眼坐在一旁没有出声的张广奇,皱着眉头道:“找到原因了吗?”
“说是顺达宝岛总厂的实验室测试通不过。我们提供了原厂以及第三方的测试报告,可他们一口咬死只认总厂实验室的测试结果。”
“那你们销售团队有什么新的想法和思路?”张广奇开口了。
“我建议不如让eri去试一试吧。”王仲良的话让在会议室变得一片寂静。
洪国华的眉头微微一挑,抢先开口道:“顺达公司是我们公司的战略客户,eri刚进公司,对fjt的经验不足,我们不能拿这么重要的客户给他练手吧。”
王仲良不急不缓地说道:“顺达公司现在已经成了僵局,我觉得可以让eri试一试,新人不要紧,有新的思路,新的手段,说不定能攻破这个难题。看eri写的这份报告,他应该是个有经验又有想法的销售了,而且也很有能力的人,我对他有信心。”
刘益之心里在冷笑,对自己有信心?还不如说有信心让自己掉进去就爬不出来了。搞不定顺达虽然还不至于让自己被炒掉,但是自己刚在老板何正伟那里刷出来的好感恐怕剩不了几分了。
这种久攻不下的客户到底有多难搞,刘益之心里很清楚。他更清楚的是,这个坑能不能避开,他做不了主。
刘益之被王仲良的暗箭搞得很不爽,但他明白,现在必须要沉得住气。
冷静下来的刘益之观察着众人的神情。洪国华似乎被说服,没有再开口了。而何正伟的眼睛里透出不爽的神情,嘴角不由自主地抽搐了两下。
看来自己的判断是对的,何正伟对王仲良是有看法的,而且还不小。要重用他,直接提拔为总经理就好了,因为资历不够才没提拔?这里是私企,又不是国企,讲什么资历?故意分成两个组,最大的可能就是想炒掉王仲良又怕影响到公司的运作和销售。刘益之的脑子在飞速地转动,心里有了主意。
刘益之又看了一眼王仲良,心里冷笑一声,因为自己没有摆明态度站在他那边,而是间接地站在洪国华那边,于是就把公司这么重要的客户拿出给自己这个“新人”练手,真不知道你老人家是怎么样一个脑回路。如果就这么点道行,我也不用太担心了。
张广奇犹豫了一下,扫了一眼王仲良和洪国华,偏过头去对何正伟低声道:“ean,先让eri去试试,我们可以尝试从另一个角度看看问题出在哪里,再讨论解决问题。”
何正伟想了一下,开口问刘益之:“eri,你的想法呢?”
“ean,我愿意去尝试一下。”刘益之脑子里迅速分析了一下众人的态度,尤其是张广奇刚才说的话,最后点头答应下来了。
何正伟点了点头:“好,就让eri先试一下。”
中午,说是欢迎新同事刘益之,何正伟三位大佬带着川景电子全体同仁,包括财务、销售助理等人,一起到附近的云海大酒店中餐厅吃饭。
何正伟、张广奇、梁贵安、王仲良、洪国华,会计于慧芳,出纳林秀丽,两位助理女孩坐一桌。
两组销售,包括刘益之,加上王兴安,总共八个人,则另外坐了一桌。
黄杰等b组的人沉默少言,只是偶尔低语交谈几句,其余时间就是坐在那里喝茶。a组的人则高谈阔论,尤其是胡志山,在那里大谈顺达厂是如何的难缠。当初他跟王仲良跑过这家厂,算得是当事人,说出了很多人物和细节。刘益之仔细地听着,默默地记在心里。
胡志山最后一副老江湖的口气总结道:“那几个宝岛人还是要吃回扣的,只是他们不信任我们,怕我们举报他们,所以不想跟我们谈。这就陷入一个死局,不谈回扣,这几个宝岛就不放我们进去。可怎么谈回扣?又找不到门路。我干销售快十年了,这是我遇到过的最头痛的死局。”
楚华章也叹了一口气,摇摇头道:“这个客户,我也跟过,真的很难搞啊。”
a组其余的人,郑伟和李项一脸的幸灾乐祸,就差乐出声来了。b组的同事用同情的眼神看着刘益之,唯独况定江的神情很奇怪,嘴角里藏着压抑不住的幸灾乐祸。
刘益之扫了一眼众人,将大家的神情一一记在心里。在那一桌,以何正伟为中心,大家谈笑风生,就连王仲良和洪国华两人,也时不时低头私语几句,发出一阵笑声,一片其乐融融的和谐场面,都是实力派啊。
第二天上班,同事发现刘益之没有来上班,郑伟几乎笑出声来了:“eri知道顺达难搞,请假避风头了?”
洪国华慢悠悠地说道:“eri跟david报备了,说是要住在清港德山镇,专心攻关顺达厂,暂时定为一周时间。”
楚华章愣了一下,坐在那里不做声,陷入了深深的沉思中。正在跟他嘀嘀咕咕的胡志山脸色也变了,坐回到自己的位置上。
倒是李项转过头对郑伟不屑地说道:“真是高招,直接住在顺达厂附近,到时就算搞不定了,也算有个交待了,都这么努力,老板总不好因为这个过分责备他吧,至少不用被炒了。现在的新人,真是满脑子的小聪明。”
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